Tipos de Precio

- Determinación de precios por capas del mercado:
Muchas compañías del sector tecnológico optan por usar esta estrategia que consiste en la determinación de un precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que están dispuestos a pagar el precio elevado; la compañía tiene menos ventas, pero dejan mas utilidades.
Intel es una de las principales usuarias de esta estrategia, cuando introduce por primera vez un nuevo chip para computadoras, cobra el precio más alto posible, dados los beneficios del nuevo chip sobre los chips de la competencia. Determina un precio que apenas hace que valga que el mercado adopte los computadores que incluyen el chip. A medida que disminuyen las ventas iniciales y que los competidores amenazan con introducir chips similares, Intel baja el precio para atraer una nueva capa de clientes sensibles al precio.

- Determinación de precios de penetración en el mercado:
Esta estrategia consiste en determinar un precio bajo inicial, con el fin de penetrar rápidamente y a fondo en el mercado, es decir, de atraer lo más pronto posible a un gran número de compradores y de lograr una participación del mercado más grande. El elevado volumen de ventas da como resultado una disminución de los costos, lo que permite que la compañía reduzca su precio todavía más.

Esta estrategia ha sido usada por empresas farmacéuticas que sacrifican margen de ganancias por volumen de ventas pero que trae consigo una disminución de los costos. Dentro de los productos en los que es usual que se use esta estrategia se encuentran los antigripales, antitusígenos, entre otros.

Factores que influyen en la fijacion del precio de un producto.

De acuerdo al entorno venezolano, identifique cuáles de los factores internos y externos de los estudiados en clase que influirían en mayor grado en la fijación de precios de las siguientes categorías de productos:

a) Harina de maíz precocida.
Dado que este producto pertenece a la cesta básica de alimentación de nuestro país y que además hace parte de la cultura del venezolano, desde hace varios años se encuentra regulado por el gobierno nacional. Si bien la estructura de costos es considerada en algunos momentos para ajustar el precio, no podemos afirmar que la decisión se base necesariamente y que por lo tanto los factores externos tienen una fuerte incidencia.
Sugerencia: por las condiciones que presenta este producto, se hace difícil hacer algún tipo de sugerencia porque el control del mismo se encuentra en manos del Estado y las razones son entendibles.

b) Televisores y DVD.
Factores internos:
- Objetivos de la mercadotecnia: la compañía puede decidir hacer productos destinados a un sector del mercado. Esta decisión puede depender de las condiciones financieras, de planificación o decisiones de mercado, por ejemplo, pueden hacer televisores o DVD para un mercado con alto nivel adquisitivo.
- Costos: la estructura de costos es una de los factores que tiene mayor peso a la hora de decidir precios, más aún en este tipo de productos en los que la investigación tecnológica se convierte en un factor decisivo a la hora de vender.
Factores externos:
- Naturaleza del mercado: el mercado de los televisores y DVD, está marcado por la innovación tecnológica y en muchos casos este factor incide enormemente en la fijación de los precios, por ejemplo, los televisores de alta definición. A este factor se une el de la competencia, pues no es suficiente tener la última tecnología.
- Otros factores ambientales: es importante señalar que en la economía venezolana no tiene mucha fuerza la industria de este tipo de tecnologías, y por tanto, el precio de los mismos se ve influenciado por la necesidad de importación sumada al control cambiario que se presenta en nuestra economía desde hace varios años y que dada la poca eficiencia del Estado en el manejo de las divisas, se ha convertido en un factor altamente determinante de los precios de los productos importados.

Sugerencia: hacer más flexible el acceso a las divisas, y en general, tomar decisiones en cuanto a la política cambiaria para evitar los problemas que enfrentamos los ciudadanos como consecuencia de su ineficiencia.

c) Vehículos.
Factores internos:
- Objetivos de la mercadotecnia: la compañía puede decidir hacer productos destinados a un sector del mercado. Esta decisión puede depender de las condiciones financieras, de planificación o decisiones de mercado, por ejemplo, pueden producir vehículos de carga que están dirigidos al sector productivo, vehículos de lujo, vehículos familiares, entre otros.
- Estrategia de la mezcla de mercadotecnia: aunque no aplique en nuestro país por ser petrolero y tener una política de bajos precios en el combustible, en países donde el alza de los precios del petróleo causa un incremento en el precio de la gasolina, las ventas de vehículos que consumen mucho combustible (carros grandes, camionetas, entre otros), tienden a disminuir. En muchos casos, el precio se define primero y posteriormente los otros elementos de la mezcla de mercadotecnia.
- Costos: la estructura de costos es una de los factores que tiene mayor peso a la hora de decidir precios.
Factores externos:
- Factores ambientales: al igual que en el caso de los televisores y los DVD, es importante señalar que aunque en Venezuela se encuentran instaladas algunas ensambladoras de vehículos, el precio de los mismos se ve influenciado por la necesidad de importación de la materia prima sumada al control cambiario que se presenta en nuestra economía desde hace varios años y que dada la poca eficiencia del Estado en el manejo de las divisas. Además de la importación de la materia prima, debemos sumar el caso de la importación de vehículos terminados que por muchas razones no son ensamblados en nuestro país.

Sugerencia: hacer más flexible el acceso a las divisas, y en general, tomar decisiones en cuanto a la política cambiaria para evitar los problemas que enfrentamos los ciudadanos como consecuencia de su ineficiencia. Además, las empresas ensambladoras deben diseñar estrategias que les permita resolver o disminuir la influencia de estos problemas.


d) Matricula de un instituto universitario.
Factores internos:
- Costos: la estructura de costos es una de los factores que tiene mayor peso a la hora de decidir precios. Este tipo de empresas presentan como elemento importante de su estructura de costos el alto gasto en personal docente, administrativo y de limpieza, sumado a los diversos gastos que se presentan.
Factores externos:
- Naturaleza del mercado: al igual que en muchos países el acceso a la educación se ha convertido en un problema que trasciende las barreras del tiempo, ya que si bien es cierto que se garantiza el derecho a la educación gratuita en nuestra constitución, esto no es del todo cierto. Ante esta situación, se presenta la alternativa privada de educación, que por tanto recibe a todos los ciudadanos que quieren estudiar y no pueden hacerlo en las instituciones del sector público. Está claro que no se solo querer estudiar, sino también tener dinero para pagar la matrícula.
Sugerencia: el Estado debe invertir en mejorar las condiciones del sector universitario para que se pueda generar un amplio ingreso a las universidades, tomando como baluartes la masificación y la calidad académica.

e) Productos lácteos.
Algunos de estos productos pertenecen a la cesta básica de alimentación de nuestro país o se encuentran regulados por el gobierno nacional, que para decidir sus precios debe tomar en cuenta su estructura de costos.
Para el resto de los productos tenemos:
Factores internos:
- Objetivos de la mercadotecnia: debido a la gran variedad de productos, y las condiciones que presentan cada uno de estos, la compañía puede decidir hacer productos destinados a un sector específico de este mercado. La tecnología, los recursos financieros y humanos y las condiciones del mercado pueden ser factores a tomar en cuenta para decidir cuál producto fabricar, y de acuerdo a esto en muchos casos se decide los precios de los mismos.
- Costos: este factor se encuentra determinado por los costos del recurso humano, de la tecnología y de la materia prima.

Sugerencia: por las condiciones que presentan los productos lácteos bajo regulación de precios, se hace difícil hacer algún tipo de sugerencia porque el control del mismo se encuentra en manos del Estado y las razones son entendibles.

Adicionalmente, en todos estos casos, ¿qué sugeriría como estrategia para minimizar el impacto de estos factores en la fijación de los precios? Fecha tope para publicación: 21 de abril del 2010.

Marketing de Servicios

Marketing Interno: Su elemento básico de la calidad son las personas. Sin empleados satisfechos no es posible tener clientes satisfechos. Se considera que para vender un proyecto a los clientes, es necesario, en primer lugar, vender la idea a los empleados, esto es, lo que también se viene denominando como ‘Marketing Interno’.

La autoestima del empleado crece cuando se ve integrado y como parte fundamental de la estrategia de la organización. Un exitoso programa de marketing interno forma a los empleados en sus comportamientos y actitudes y les ayuda a comprender sus responsabilidades y roles para representar activamente a la organización y generar valor.

Cambiemos nuestra manera de pensar y tratemos a nuestros empleados como si fueran clientes, un cliente interno que tiene deseos y necesidades que se deben conocer y satisfacer. La empresa, además del cliente externo, tiene un nuevo tipo de cliente, el interno, el propio empleado al que hay que vender ideas, valores, culturas, políticas, proyectos, etc.

En definitiva, el objetivo del marketing interno es generar el ambiente y el entorno adecuado de modo que los trabajadores se sientan lo suficientemente motivados para no sólo orientarse al cliente, sino obsesionarse y conseguir entusiasmarlo.

El marketing interactivo describe la habilidad de los empleados en su trato con los clientes. En el caso del marketing de servicios, la calidad está ajustada con la presentación del mismo, especialmente en servicios profesionales; el cliente juzga la calidad técnica del servicio.

Refiriéndonos a una organización de servicio como por ejemplo CANTV podemos decir que no todos sus empleados se sienten satisfechos con su trabajo debido a las malas relaciones entre sus superiores y ellos mismos, por tanto debido a esta situación los empleados no dan el todo de sí mismo para ofrecer el mejor servicio al cliente y sentirse satisfecho, por otra parte su publicidad externa se desempeña de una muy buena manera para llegar al cliente haciendo que sus ventas incremente por medio de la misma publicidad.

Recalcando que este servicio como lo es CANTV ha venido disminuyendo su calidad de prestar el servicio a partir desde que fue tomado por nuevos directivos.

En conclusión referente a esta organización, se debe mejorar las relaciones con los empleados para hacerlos sentir satisfechos tanto a ellos mismos como a los clientes.

Servicio Post-Venta

Que es un producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.

Que es un servicio posventa: Muchos creen que la responsabilidad de la organización con la calidad cesa cuando sus productos (o servicios) se han vendido pero realmente no es así, después de la venta mucho puede pasar en relación con este producto y los clientes demandándose de un servicio postventa en el cual también hay que gestionar la calidad.

Frecuentemente se identifican los servicios postventa con productos tangibles, de larga vida útil pero estos no son los únicos que se pueden prestar, se presentan otros tipos de servicios postventa que no se identifican como tal y no siempre se le presta la debida atención.
A continuación presentaremos las características de cada grupo de productos dando respuesta al reto en estudio:

· Desechables: Los usuarios disponen de muchas alternativas para subsanar el fallo del producto, por ejemplo Latas de refresco (sabiendo que son usadas, desechadas y reusables) y bolsas plásticas que cumple la misma función de las Latas de refresco y son de bajo precio.

· Reparables: Los productos pueden tener altos costos de reparación para la empresa ya que algunos productos prestan su servicio de garantía por eso los clientes generalmente optan por repararlos; ya que debido a su garantía no deberán pagar por su reparación, tal es el caso de algunos electrodomésticos (televisor, radio y celulares ya que son uno de los más usados por los consumidores).

· Respuesta rápida: Los productos tienen altos costos de reparaciones y de los fallos, como es el caso de equipos (computadoras) y maquinarias industriales; ya que las pérdidas que pueden ocasionar los desperfectos de estos productos pueden ser de gran importancia monetaria e incluso implicar gastos adicionales (alquiler de otros, subcontratación del servicio, entre otros).

· No pueden fallar: Los productos tienen costos de reparación muy altos y sus desperfectos pueden ocasionar verdaderas catástrofes, por ejemplo (equipos médicos o grandes sistemas informáticos ya que son de vital importancia para el consumidor). Para estos productos el objetivo es garantizar la "operabilidad" permanente de los equipos, es decir mediante un sistema de revisiones y de mantenimiento preventivo.

A continuación a través de un cuadro explicativo referente al tema en estudio daremos a conocer la urgencia de solución de cada categoría de producto:

1._ Categoría de producto: Desechable
Costes de reparación :Bajos
Coste de los fallos: Bajos

2._ Categoria de Producto: Reparables
Costes de Reparacion: Altos

Costes de Fallo: Bajos

3._ Categoria de Producto: Respuesta Rapida
Costes de Reparacion: Altos
Costes de Fallo: Altos

4._ Categoria de Producto: No pueden Fallar
Costes de Reparacion: Muy Altos
Costes de Fallo: Muy altos

La Comunicación es la manera por la cual la empresa transmite la información de sus productos y su imagen misma a los clientes. Permite a la empresa conocer las necesidades de los clientes y la reacción que éstos tienen con su producto.

¿Cómo lo hacen?

A través del proceso de comunicación, y éste es a su vez es el que nos dice:

• Quién está comunicando

• Qué es lo que está diciendo

• Qué canal está utilizando

• A quién está dirigido
  

• Y con qué propósito.

En la práctica de los negocios, la comunicación de marketing desarrolla un papel fundamental e incide de manera decisiva en el éxito que se acaba obteniendo. Sin embargo, todo lo que tiene que ver con la comunicación de marketing está sujeto a grandes cambios. Éstos provienen tanto de las empresas, que buscan obtener los mejores resultados con sus inversiones en comunicación, como de las propias audiencias, que no responden como antes a los estímulos procedentes de la comunicación de marketing convencional. Además, las tecnologías de la información y la comunicación, e internet especialmente, están facilitando el desarrollo de nuevas formas de comunicación interactiva. Con todo, los retos para las empresas en materia de comunicación crecen en número y complejidad.

Que son objetivos de comunicación:

El objetivo básico de la comunicación publicitaria consiste en crear una actitud favorable respecto al producto y actuar sobre el comportamiento de los consumidores para incitarlos a comprar el bien o servicio ofrecido. Con frecuencia, se identifica este objetivo publicitario con el aumento de ventas. Es innegable que la publicidad tiende a favorecer las ventas de cualquier empresa, pero no es la única variable de comunicación, ni de marketing, que influye sobre ellas. Por tanto, no es conveniente fijar los objetivos publicitarios en términos de ventas, pues los resultados serían difícilmente evaluables, aunque sí es preciso que sean coherentes con el resto de objetivos de comunicación y con los objetivos de marketing de la empresa.

Audiencia meta:

La audiencia Meta También llamado público Meta o target, es el segmento de público a quien está dirigido un producto, servicio o actividad comunicacional; ya que es uno de los principales pasos para realizar el plan integrado de comunicación para el producto.

Tácticas de comunicación:

Se puede decir que en La mayoría de las empresas, ya sean tanto PYMES o grandes corporaciones, tienen hoy en día unas estructuras comerciales mucho más flexibles y dinámicas que años atrás. En el caso de ventas de una empresa se debe disponer de los conocimientos y las herramientas necesarias para saber cómo comunicar con el cliente y detectar sus necesidades, cómo negociar, guiar e informarle, cómo aclarar sus dudas y sortear las dificultades, así como también, por supuesto, cómo persuadirle y despejar el camino hacia el remate de la venta.

En este contexto competitivo, la reducción del ciclo de ventas y los costes asociados al desarrollo de nuevos clientes debería ser la principal contribución del departamento de Marketing y Comunicación de toda empresa.

Para dar respuesta al reto en estudio del calzado RISUEÑA, nos hemos dado la tarea de presentar la publicidad a través de los siguientes medios: Internet, la tv, carteles o avisos, periódico, revistas, entre otros; y se enfoca en atraer al mercado femenino ya que este es su mercado meta, con la finalidad de ofrecer un buen beneficio el cual incluye comodidad y elegancia, ya que son el objetivo y medios fundamentales del mismo. Las tácticas de cada medio de comunicación serán desarrolladas de la siguiente manera:

1. El poder de la Internet es la INTERACTIVIDAD. Puedes atraer la atención de una persona, informarla, responder sus preguntas y tomar sus pedidos; ya que es uno de los más usado debido al avance tecnológico.

2. La fuerza de la televisión es la habilidad para DEMOSTRAR. Ningún otro medio te permite mostrar tu producto o servicio mientras se usa y con los beneficios que ofrece. La TV es aún el campeón indiscutido de los pesos pesados del marketing.

3. La fuerza de los carteles o avisos es la RECORDACION. Raramente hacen la tarea de venta completa, pero son grandiosos para instalarse en la memoria de la gente.

4. La fortaleza de los periódicos son las NOTICIAS. El marketing novedoso consigue notoriedad porque las noticias están instaladas en el primer lugar de las mentes de los lectores.

5. La fuerza de las revistas es la CREDIBILIDAD, ya que los lectores tienden inconscientemente a asociar a los anunciantes la misma credibilidad de la revista.

No todos los medios son iguales. Aquello que funciona en un producto no puede funcionar en otro. El secreto es usar las fortalezas de cada medio para lograr la mayor ventaja.

BIBLIOGRAFIAS:

(http://www.marketingdirecto.com/diccionario-marketing-publicidad-comunicacion-nuevas-tecnologias/objetivos-de-comunicacion/).

Mezcla Promocional

Una mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización. Una mezcla promocional efectiva es parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de marketing. La diferenciación de producto, el posicionamiento, la segmentación de mercado, el comercio y el manejo de marca, el aumento de línea en precios altos y en precios bajos y el uso de marca requieren una requieren todos una promoción eficaz. El diseño de una mezcla promocional efectiva comprende un número de decisiones estratégicas alrededor de cinco factores:

• Auditorio de meta
• Objetivo del esfuerzo de promoción.
• Naturaleza del producto
• Etapa del ciclo de vida del producto
• Cantidad de dinero disponible para la promoción.

Al desarrollar la mezcla promocional siempre se deben considerar:

• Al Cliente: sus necesidades y anhelos.
• El costo para el cliente.
• La conveniencia.
• La comunicación.

Elementos de la Mezcla Promocional

• Publicidad. Definida como cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de servicios a través de un individuo u organización determinados. Cualquier forma pagada de presentación, que no sea personal, y de promociones de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificable.
• Publicidad No Pagada. Es una forma impersonal de estimular la demanda y que no pagan la persona u organizaciones que se benefician con ella. Por lo regular, este tipo de publicidad se realiza mediante una presentación en las noticias que favorecen un producto, servicio o empresa. La inserción se hace en la prensa, radio o televisión o en cualquier otro medio de comunicación masiva.
• Venta personal. Definida como la presentación personal de los servicios en una conversación con uno o más futuros compradores con el propósito de hacer venta
• Promoción de Ventas. .Actividades de marketing distintas a la publicidad, venta personal y relaciones públicas que estimulan las compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor. Tiene por objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos publicitarios. La promoción de ventas incluye actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuentos.
• Relaciones Públicas. Definida como la estimulación no personal de demanda para un servicio obteniendo noticias comercialmente importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el patrocinador del servicio. Es un esfuerzo planificado por una organización para influir en la opinión y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige el esfuerzo de las Relaciones Públicas puede ser cualquier “público”, como clientes, una dependencia gubernamental o individuos que viven cerca de la organización. El departamento de Relaciones Públicas es responsable de un producto o de toda la empresa. Además hay un grupo de estrategias de mercadotecnia, a las cuales pertenecen estrategias como la diferenciación del producto, la segmentación del mercado, los precios altos y bajos, y la marca.

• Estos elementos de la promoción pueden constituir una de las herramientas más efectivos de influencia y comunicación con los clientes. Sin embargo, existen evidencias en las investigaciones de que en algunas clases de mercados de servicios estas formas pueden no ser las más efectivas dado que pueden no utilizarse en forma correcta.
  

Los propósitos generales de la promoción en el marketing de servicios son para crear conciencia e interés en el servicio y en la organización de servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia, para comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles, y/o persuadir a los clientes para que compren o usen el servicio.

En general el propósito de cualquier esfuerzo promocional es vender el servicio a través de información, persuasión y recuerdo.

Otra definición:La promoción es una herramienta mercadológica, forma parte de las 4 P’s de la mezcla del marketing: precio, producto, plaza y promoción.De estas cuatro “P’s” actualmente la promoción se ha vuelto una de las más importantes, o la más destacada en los planes de mercado de las compañías.Una vez definido la mezcla promocional y sus elementos, podemos citar los ejemplos siguientes:

1. ADIDAS (Calzado)
   
   Adidas es una compañía multinacional alemana de artículos deportivos, cuya sede central se encuentra en Herzogenaurach, Alemania. La empresa tiene aproximadamente 124.000 trabajadores en el mundo. Las tres líneas paralelas son el sello distintivo de la compañía de vestuario y calzado. Esta marca posee una importante y gran trayectoria en el mercado a nivel mundial, su mezcla promocional se fundamenta en la combinación de cuatro elementos que son: publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas.

2. HOTEL HILTON (Servicios)

Es una cadena de hoteles a nivel internacional que ofrecen además de comodidad garantizada en sus servicios otros beneficios que atraen a miles de clientes el año, ellos manejan instrumentos de promoción como: publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo.

3. FIAT (Automotriz)

El Grupo Fiat es la más grande empresa industrial italiana y uno de los fundadores de la industria automotriz europea. Diseña y fabrica automóviles, camiones, cargadoras sobre ruedas, excavadoras, tractores y cosechadoras, entre otros. El Grupo Fiat es activo en los mercados globales en 5 áreas empresariales diferentes y para ello sus compañías emplean más de 180 mil personas alrededor del mundo. De tal forma esta empresa maneja su mezcla de marketing de la siguiente forma: publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing directo.

4. GRAFFITI (Tienda por departamento)

Es una red de tiendas a nivel nacional que ofrece gran variedad de productos, desde ropa, calzado, artículos para el hogar, juguetería entre otros. Ofreciendo bajos precios y buenas marcas. Su mezcla promocional viene dada por dos elementos únicos; la publicidad y la venta personal.

5. SONY (Electrodomestico)
Sony es una multinacional de origen japonés y uno de los manufactoradores líderes en la electrónica de consumo, el audio y el vídeo profesional, los videojuegos y las tecnologías de la información y la comunicación. Por tratarse de artículos que presentan generalmente un costo elevado la mezcla promocional de Sony esta compuesta por: publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y también lo que se conoce como publicidad blanca.