Comportamiento del Consumidor

Desde nuestro punto de vista estas variables del proceso de decisión de compra del consumidor nos van a definir el comportamiento del mismo en referencia al objeto de estudio del marketing que plantea buscar o examinar a través de un producto la resolución de un problema o necesidad vista a través del consumidor.
El reconocimiento de la necesidad del consumidor se presenta cuando este las define y es inducido a actividades para satisfacer las mismas. Es por ellos que se plantea como la primera fase de la toma de decisiones del consumidor. El consumidor busca en su entorno información sobre alternativas de productos para evaluar las ventajas y desventadas del mismo y tomar una decisión final.
El comportamiento posterior a la compra intenta buscar una respuesta positiva del consumidor hacia el producto.
Clara Agustín, Licenciada en Psicología por la Universidad de Valencia , profesora del área del marketing con doctorado en Management, especialidad en Marketing por la Nijmegen School of Management , nos plantea que el consumidor puede ser afectado por refuerzos tanto negativos como positivos por lo cual citamos lo siguiente:
REFUERZO POSITIVO: Es la gratificación o compensación que recibe el consumidor por una conducta deseada por la empresa. Esto es asociado a los programas de lealtad que poseen las empresas para inducir al cliente en una conducta de compra repetitiva.
REFUERZO NEGATIVO: Esta asociado a la falla del servicio, o también a la mala prestación del mismo, incumplimiento del mensaje dado por el producto. Cuando un producto no cumple o no cubre las expectativas del consumidor. En este caso se generan reclamos, quejas a la empresa por lo que en ocasiones puede ocasionar el reembolso.

Para poder responder el reto hemos decidido tomar la vivencia de una de las integrantes del grupo. Ella nos comento acerca de su experiencia con dos marcas de shampoo y nos indica q debido a la publicidad decidió probar el shampoo “head & shoulders”, según la publicidad dejaría su cabello con características deseadas por ella, lo que la motivo a adquirir el producto. El resultado del uso del producto fue todo lo contrario su cabello presento deterioro y daños que con el tiempo no mejoraron, al ver esto suspendió su uso y comenzó a consultar a especialistas sobre cual shampoo podría utilizar, siendo una persona con conocimientos y de confianza le recomienda el uso de “Bonawell”, pero ella no solo se conformo con la opinión de su peluquero sino comenzó a buscar otras opciones y otras opiniones acerca del Bonawell encontrando opiniones muy positivas. Razón por la cual decidió comprarlo, una vez utilizado cumplió con sus expectativas logrando su satisfacción. Debido a esto sus creencia en la primera marca es totalmente negativo no solo porque no logro cubrir las expectativas, sino que el refuerzo igualmente fue negativo, y generando mala impresión lo que no permitió que se generara la compra repetitiva, mientras q con la segunda marca aunque su proceso de compra estuvo condicionado por otras variables la toma de decisión fue mas clara y precisa, ya que fue directa al producto consultado. El producto cumplió con lo ofertado y sus necesidades y deseos cubiertos por lo que la creencia sobre este producto es Positiva.

Nota Aclaratoria: Esta informacion es tomada de una experiencia netamente personal, no se intenta generar publicidad alguna de los productos mencionados anteriormente. Agradecemos las consideraciones prestadas y los invitamos a compartir de sus experiencias.
Gracias.

Grupos de Interes

El estudio de los grupos de interés suele ser bastante amplio, es por ello que la misma empresa los define e identifica para poder considerar aquellas variables que de una u otra forma la empresa debe evaluar para alcanzar sus objetivos.
Los grupos de interés van a estar condicionados por aquellas instituciones y personas catalogadas por la empresa como instrumentos de medición, reunidas y organizadas para un interés común.



En Venezuela existe una gran gama de grupos de interés interno y externo que las empresas definen esenciales para el desarrollo de sus actividades con un fin común. De acuerdo con lo anterior como grupo identificamos dentro de estos los más importantes como:

Grupos de interés internos del entorno:
• Accionistas: Es el principio de la visión y misión de la empresa aportando no solo recursos financieros sino además la razón de ser de esta.
• Trabajadores: (empleados y obreros) considerados como uno de los factores de trabajo mas importante e influyente dentro de la empresa.
Grupos de interés externos del entorno
• Proveedores: proporcionan la materia prima de la empresa. Abordando la situación venezolana nos topamos con la variable de la escases del recurso material.
• Distribuidores: los que delimitan el alcance del producto. En este caso se pueden presentar aliados comerciales que no dependan de la empresa pero que tengan pertenencia con la misma.
• Clientes/consumidores: son quienes aprueban o desaprueban el producto aportando al mismo tiempo información vital a la empresa.
Grupos de interés externos (contexto):
• Públicos: entre estos tomamos en cuenta los locales, gubernamentales, financieros, general y los medios de comunicación.
• Competidores: nos nutren de la información necesaria para que la empresa adopte estrategias que le permitan competir dentro del mercado.


Para dar respuesta a este análisis de mercado tomamos en cuenta un producto en específico destinado a mitigar el efecto de las estrías en la piel de l mujer embarazada. GlaxoSmithKline México desde 1919 viene desarrollando una gama de cremas corporales, en Venezuela desde hace 11 años decide introducir al mercado venezolano la crema Hinds mamá.


Desde nuestro punto de vista el grupo de interés que mas influyo para que el posicionamiento de este producto fuese de mayor aceptación en el mercado fue el “Publico”. Dentro del contexto del público, el gubernamental influyo para que este producto se adapte a las normativas y leyes venezolanas por ejemplo la certificación de la Federación del Colegio de Médicos y la aprobación del Ministerio de salud.

RECETA DE LA MIOPÍA DEL MARKETING

En la actualidad el enfoque que se debe dar de la empresa hacia el mercado, debe estar visualizado en las necesidades del mismo(CLIENTE),por ello las organizaciones deben nutrirse a través de estudios de mercado, acerca de que es lo que realmente se debe producir basado en estas necesidades.

Sin embargo, el descrecimiento a nivel organizacional de las empresas conlleva, a que su objetivo principal (ORIENTACIÓN AL MERCADO) no este bien definido; es decir ellos se enfocan en solo producir para vender y no para satisfacer las necesidades de los mercado meta.

Nuestra receta para la enfermedad de la miopía en el marketing esta dirigida a:
*En primer lugar a que las organizaciones deben tener una visión futurista, es decir deben crecer e innovara la par con la evolución del mercado y no creer que solo el aumento de la población y la riqueza de estas les va a generar buena presencia y mantenimiento en el mercado.
* Definir eficientemente el mercado, y no solo centrarnos en nuestra empresa, de no hacerlo podríamos irnos al fracaso esto a causa de posibles sustitutos y la amplia competencia.
*A definir cuales son las verdaderas necesidades de los clientes que conforman nuestros mercados meta, con esto, crear, innovar producir e inventar formas métodos y herramientas de como llevar ese producto al cliente.
*No producir a grandes escalas solo por abaratar costos, debido a que podemos entrar en la obsolescencia.

EN FIN LOS MERCADOS ACTUALES CADA DÍA DESPIERTAN NUEVAS NECESIDADES, ESTA ES LA RAZÓN POR LA QUE DEBEMOS ESTUDIARLOS MUY DETALLADAMENTE, PARA ASÍ SABER COMO SATISFACER LOS DESEOS QUE ESTAS GENERAN, ES POR ELLO QUE DÍA A DÍA DEBEMOS INNOVAR NUESTRO PRODUCTOS Y LA FORMA EN COMO ACERCARNOS A LOS CLIENTES. SI NO ESTAMOS MIRANDO CONSTANTEMENTE EL MERCADO PROBABLEMENTE APAREZCAN OTROS QUE NO SEAN IMITADORES SINO INNOVACIONES QUE MEJORARON EL DESEMPEÑO DE NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS Y HASTA CON UN COSTO MAS BAJO.

RESPUESTA RETO 2

Las bases y referencias promulgadas por el Marketing se fundamentan en la visión hacia el mercado, en como orientamos la organización hacia un profundo estudio del mercado y de que manera este nos determina las necesidades que debemos abordar y cubrir con un producto en especifico.

Es importante definir que necesidad debemos satisfacer y de cuantas maneras podemos hacerlo.


En la actualidad desvalorar el estudio del mercado puede influir en la toma de decisión del cliente-meta, y obviando estas bases nos podríamos encontrar con los siguientes casos:

· Al asistir a la universidad estamos satisfaciendo una necesidad de desarrollo personal, pero al salir y entrar al mercado laboral sin tener unas bases de cómo abordar ese mercado nos podríamos encontrar con que la necesidad no era la de superación y desarrollo personal, sino la de poseer un titulo universitario.

· Al entrar a un supermercado, probablemente sabemos ya de antemano que vamos a comprar, pero es muy probable que salgamos del mismo con algo que no teníamos pensado. Sin estas bases de mercadeo, esto no sucedería esta manera, ya que cubriríamos nuestra necesidad con lo que simplemente teníamos que comprar.

· Esto igual puede ocurrir cuando deseamos adquirir un vehiculo. Pero comprando cualquier vehiculo cubriremos nuestra necesidad?, es ahí donde las bases del mercadeo nos ofrecen una mayor visión de que es lo que realmente queremos, tal vez un una marca en especifico, un motor es especifico o simplemente un color en especifico, pero estas alternativas que tenemos para adquirir cualquier bien, no las ofrece el Marketing, que en su amplio campo de estudio aborda todas las necesidades que podemos encontrar en un mismo mercado.




Los invitamos a ingresar al siguiente link, donde podemos ampliar un poco el analisis de la vida sin el marketing.

http://www.youtube.com/watch?v=Y9EFr_uTQx0

RESPUESTA AL RETO 1

Las empresas orientadas al producto son empresas enfocadas a las ventas por lo tanto ellas se estudian de adentro hacia fuera, para ellas lo importante es producir y vender sin importar las necesidades de los clientes, en el caso de una zapatería que se enfoque solo al producto producirá zapatos y mas zapatos para luego colocarlos en el mercado y venderlos, al igual que un restaurante que solo se enfoque en sus platos ellos podrán elaborar exquisiteces pero no sabrán si están satisfaciendo las necesidades de sus clientes para ello solo lo importante es realizar sus platos.

Por su parte una empresa enfocada al mercado, se estudia de afuera hacia adentro para ellos lo importante es poder satisfacer todas las necesidades de sus clientes metas, en el caso de una zapatería ellos fabricaran dependiendo del tipo de cliente al que quieran llegar si es al de zapatos deportivos, casuales, de vestir, masculinos o femeninos, todo dependerá del tipo de mercado que quieran conquistar, ellos trataran de llegar a los clientes metas de la manera mas directa posible, para poder saber cuales son sus necesidades y satisfacerlas. En el caso de un restaurante ellos elaboraran sus platos según las necesidades que manifiesten sus clientes reales y potenciales acá ellos producirán tomando en cuenta un tipo de comida por ejemplo italiana, china, mexicana, venezolana entre otras, si es gourmet o platos sin gran dedicación. Lo cierto es que toda empresa enfocada el mercado tendrá mas trabajo porque para ellos lo importante es tener a sus clientes contentos al máximo posible, por el contrario de las que se enfocan en el producto para ellas lo importe es producir y ya.